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11 habilidades de negociación básicas en el mundo profesional

      
Fuente: Shutterstock

Las habilidades de negociación involucran a un conjunto de destrezas interpersonales y de comunicación que llevan al individuo a obtener los resultados esperados. Una circunstancia de una negociación se presenta cuando dos personas (o más) están en desacuerdo sobre la manera de resolver un problema, los objetivos de un proyecto o las condiciones de un contrato, entre otras. Así, una negociación será exitosa cuando ambas partes llegan a un acuerdo en el que se consideran aceptable el punto al cual se llegó.  

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1. Análisis del problema

Las personas que desarrollan su habilidad de negociación también tienen la capacidad para analizar un problema y determinar cuál es el interés que tiene cada una de las partes en determinado asunto. Un buen análisis permite identificar dónde está el interés del otro y a lo que espera llegar como resultado de la negociación. Logrado esto será más fácil establecer puntos de acuerdo.

 

2. Preparación

Previo a una reunión de negociación es importante estar preparado. Esto incluye determinar objetivos iniciales y posibles alternativas. Una persona que se considera hábil analiza los antecedentes entre las partes para encontrar objetivos comunes.

 

3. Escuchar

Un buen negociador sabe escuchar atentamente el punto de vista de la otra parte. Esto incluye interpretar el lenguaje corporal y verbal. Será más sencillo encontrar una alternativa que incluya los intereses del otro que intentar convencer a partir de las ventajas que presenta nuestro punto de vista.

 

4. Hacer buenas preguntas

Realiza preguntas que te permitan conocer más a la contraparte involucrada y las necesidades detrás de su punto de vista. En lugar de hacer preguntas del tipo: ¿no te parece que sería una gran idea si (…)?, será mejor realizar preguntas del tipo: ¿podrías contarme más acerca de tus objetivos para este año?

 

5. Control Emocional

Mantener el equilibrio emocional es quizás lo más parte más importante en una negociación, ya que la frustración de no poder encontrar puntos en común puede llevarnos a tomar decisiones equivocadas.

 

6. Comunicación

Exponer de manera clara y efectiva nuestras razones será clave para evitar malos entendidos.

 

7. Colaboración

Una persona con buenas habilidades para la negociación también debe saber trabajar en equipo y contribuir a generar una atmósfera de colaboración entre las partes ya que ambas deberán trabajar de forma conjunta para llegar a una solución que deje satisfecho a todos.

 

8. Resolución de problema

Como dijimos al comienzo, tener alternativas para proponer ante un mismo problema será muy importante. En lugar de enfocarse solo en los objetivos, el individuo con habilidades de negociación pondrá el foco en resolver el problema.

 

9. Planea varias propuestas

En lugar de ir al encuentro con una única propuesta, mejor sería preparar varias y presentarlas todas al mismo tiempo. En caso de que la otra parte no acepte ninguna, pregunta cuál es la que considera más interesante y por qué. De esta manera podrás pensar en cómo mejorarla o en ideas nuevas basándote en que estuvo más cerca de haber sido aceptado.

 

10. Habilidades interpersonales

Un negociador efectivo cuenta con las habilidades interpersonales suficientes para mantener las buenas relaciones con los involucrados durante la negociación. Esto implica ser pacientes y tener la habilidad de persuadir sin manipular.

 

11. Ética

Presentarnos como personas confiables será clave para lograr que los involucrados confíen los acuerdos y compromisos expuestos.


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